Our Business / 我们做的事

记得2017年时候, 手头这个项目刚刚启动时, 在晨兴的办公室见 Richard (刘芹), 他问我: "为什么选择这个行业?" 我回答说: "现在的年轻人太多的生存, 太少的生活. 我们想要做好的生活." 这个愿景也是我们一直 believe in 的.

房产, 医疗, 金融是 technology disruption 链条中最尾部的几个行业, 那为什么我们还要选择租房行业呢? 因为我觉得互联网的本质是信息 (information), 而租房是 entropy (熵) 最高的赛道之一. 表示整个垂直的 digitalization (电子化) 还没有大规模的发生, 而房产又是 fat-tail 的供给分布 + 低HHI 指数 (<100, 供给集中度很低). 行业的状态也是业务员职业生命周期 : 老板职业生命周期是一个 1:10+ 的状态, 所以无论是线上还是线下, 都是有很大的改进空间的. 但这是个很难的事 (所以才有意义做).

言归正传, 下面是我们认为行业改变的顺序

1. Information Transparency (online - reducing entropy)
   • Collation
   • Matching
2. Decision Optimization (metadata, online - reducing entropy)
3. Transaction (online - operation optimization)
4. Delivery (offline - operation optimization)
5. Customer Service (offline - operation optimization)

从上面可以看到, 要做好1和2, 需要减熵. 那怎么来做这个事情呢? 我的答案是通过控制 distribution (渠道), 或者通过控制需求 (demand). 同时做好两者对于创业公司来说是不理智的, 那我们该怎么选择呢? 让我先解释一下这两者的概念.

控制渠道 (Control Distribution)

控制渠道必然会涉及到线下的物理基建, 并且限制用户选择 (aka 唯一选). 举几个例子:

• 京东通过自己的仓储 (warehousing) 和配送网络 (logistics) 来 control distribution
• 链家通过门店 (warehousing) 和经纪人网络 (logistics) 来 control distribution
• 美团通过流量 (traffic) 和配送网络 (logistics) 来 control distribution

一个创业公司通过花费大量的成本, 确保渠道的可控性来确保信息减熵的目的. 但好处是后续的 transaction (交易), delivery (履约) 和 customer service (客服) 这些业务的 marginal cost (边际成本) 可以理论上的降低. 坏处的话那就是控制渠道很重要的一个部分是需要限制用户的选择 (用户只能在渠道内购买). 我认为对于 margin (利润比) 高的垂直这个模式对于创业公司来说是可行的 (链家二手房), 但是对于像京东这样的垂直, 非常的考验团队精细化运营的能力 (京东2020年non-GAAP operating margin是2%), 不适合像我们这样的团队.

控制需求 (Control Demand)

控制需求需要做一个比所有 alternatives (选择) 更好的产品 (aka 第一选). 举几个例子:

• 小红书通过相对最好最全的内容来 control demand
• Google 通过相对最好的搜索体验来 control demand
• 快手通过最好看的短视频体验来 control demand
• Amazon 通过最全的 SKU 和预付运费 (Prime) 来 control demand

比起控制渠道, 创业公司也可以选择瞄准一个精细的用户群体 (segmentation), 彻底优雅的解决他们的需求痛点. 打造一个良币驱逐劣币的信息平台, 然后利用自己对信息的处理能力和流量分配能力不停的扩展自己业务的边际. 我认为一个有极强信息处理能力 + 流量运营能力 + 商业化能力的创业公司肯定会成为一个很伟大的公司. 因为这些能力是可以跨垂直应用和产生复利的.

我们的选择

我们为什么不两个一起做呢? 答案是我们在早期做过, 失败过. 所以才有这篇总结类的文章, 换句话说 - 我们要专注. 我认为

• 聚合(信息)平台 (Aggregator) 通过整合需求致胜
• 渠道平台 (Platform) 通过控制渠道致胜

我们选择要做前者. But how?

要做一个比所有 alternatives (选择) 更好的产品 (aka 第一选).

目前在拼室友上有70%的用户是30岁以下, 每天33%的活跃用户是19-24岁. 不难看出我们的主要用户群体是毕业1-3年的用户. 让我们来看看目前这些用户解决租房需求的方式

• 58 / 安居客 (假的太多 -> 端口模式导致)
• 自如 (太贵 -> 标化 + 控制渠道导致)
• 微信 / QQ / 豆瓣 / 贴吧 (效率太低, 没有保障)

从上面看来有两个结论, 一是用户目前选择并不多, 二是用户对于市场中的 alternatives 都是不满意的, 我们可以看到前两者是自身的商业模式的结果, 第三者本来就是次优解. 所以在我看来, 我们要做到这个人群中的第一选并不是件难事 (具体执行我们会在 OKR 中确定).

大画面

另外一个大问题是, "我们做到了第一选, 然后呢"? 要回答这个问题, 我想和大家沟通一下我 buy-in 的创业模式

1. 产生短期的现金流 (1年以内)
2. 用短期的现金流支持中期 (1-3年) 的创新和实验 -> 产生中期的量变
3. 积累中期量变 (5-10年) -> 长期的质变

映射到我们的业务上, 是下面这个样子 👇🏽

Day 1

"为什么选择这个行业?"
"现在的年轻人太多的生存, 太少的生活. 我们想要做好的生活."

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